Nos últimos anos, a indústria da saúde avançou de forma exponencial quando nos referimos à ciência, tecnologia e sofisticação das soluções. Terapias de precisão, dispositivos conectados, inteligência artificial e novos modelos de cuidado já são realidade. Ainda assim, à medida que a inovação acelera, o acesso ao mercado se consolida como um dos principais gargalos estratégicos do setor. E o desafio deixou de ser apenas tecnológico.
Em muitos casos, as soluções estão maduras, validadas e prontas para uso; o ponto crítico está em como essas inovações percorrem o caminho entre desenvolvimento, incorporação, financiamento e adoção em escala, especialmente em sistemas de saúde pressionados por restrições orçamentárias, múltiplos decisores e exigências crescentes de evidência.
Para as lideranças da indústria, o debate evoluiu: já não se trata apenas de comprovar a funcionalidade de uma solução, mas de definir como viabilizar seu acesso de maneira sustentável e alinhada às dinâmicas do sistema em que será implementada.
O novo acesso ao mercado não é linear, é sistêmico
Modelos tradicionais de market access, baseados em trajetórias previsíveis de registro, precificação e comercialização, têm mostrado limites claros frente à complexidade atual do setor. O acesso acontece, cada vez mais, em ambientes fragmentados, nos quais decisões clínicas, regulatórias, econômicas e operacionais se sobrepõem.
Nesse cenário, ganham relevância estratégias que integram desde cedo:
- o desenho de evidência clínica orientado à incorporação,
- a leitura aprofundada dos fluxos assistenciais
- o entendimento dos diferentes níveis decisórios (gestores, prestadores, pagadores),
- a capacidade de execução em contextos heterogêneos.
O acesso ao mercado deixa de ser uma etapa final e passa a ser uma competência estratégica transversal, que influencia decisões de desenvolvimento, posicionamento e escala.
Os desafios de acesso no SUS: Case Phelcom
No Brasil, essa complexidade se intensifica. O SUS impõe desafios singulares de capilaridade, diversidade operacional e coordenação entre níveis de cuidado. Ao mesmo tempo, ele expõe com clareza um ponto central do acesso ao mercado: não há incorporação sustentável sem operação consistente no mundo real. Um exemplo prático dessa dinâmica é a trajetória da Phelcom, startup do ecossistema da Eretz.bio especializada no desenvolvimento de dispositivos portáteis para saúde visual.
Fundada por especialistas em física, eletrônica e computação, a startup desenvolveu os retinógrafos Eyer e Eyer2, soluções portáteis integradas a sistemas de telediagnóstico que combinam qualidade de imagem, conectividade em nuvem e suporte à análise clínica remota. Essas características viabilizam o uso em ambientes descentralizados e na atenção primária, orientando uma entrada progressiva no mercado público por meio de projetos sociais, parcerias institucionais e contextos marcados por lacunas assistenciais, nos quais logística, capacitação e integração ao cuidado são fatores determinantes.
A participação recorrente em grandes mutirões de saúde, atendendo mais de 1.000 pacientes por ano, funcionou como um espaço real de aprendizado operacional. Em cenários de alta escala e pressão assistencial, a tecnologia precisou responder simultaneamente a requisitos clínicos, de fluxo e de tempo. Esse tipo de validação, muitas vezes subestimado, é central para qualquer estratégia de acesso ao mercado no setor público.
O amadurecimento dessa atuação levou a Phelcom a marcos estruturantes de acesso ao mercado público, como por exemplo a integração formal dos retinógrafos Eyer e Eyer2 ao sistema de telediagnóstico da Universidade Federal de Goiás, responsável pela Oferta Nacional de Diagnóstico em praticamente todas as unidades federativas. Trata-se de um movimento que vai além da venda de tecnologia: envolve integração a redes assistenciais, governança clínica e capacidade de operar em escala nacional.
Da mesma forma, a parceria com a Secretaria Estadual de Saúde do Mato Grosso, que resultou no fornecimento de 250 equipamentos, combina fornecimento de equipamentos, capacitação de profissionais da atenção primária e inserção na rotina das Unidades Básicas de Saúde, reforça um ponto crítico: o acesso sustentável exige modelo, não apenas produto. Esse tipo de estratégia consolida acesso como processo contínuo de alinhamento entre solução, sistema e política pública.
Um aspecto menos evidente e altamente relevante sob a ótica estratégica é como a Phelcom construiu legitimidade institucional antes mesmo da escala comercial plena. A operação recorrente na atenção primária permitiu acumular não apenas evidência clínica, mas conhecimento sistêmico: entendimento dos fluxos assistenciais, das limitações da atenção primária, das demandas de gestores e das exigências de interoperabilidade com redes de telessaúde.
Esse aprendizado se traduziu em decisões de produto, implantação e capacitação, antecipando barreiras clássicas de acesso, como adoção pelos profissionais, sustentabilidade operacional e integração aos processos existentes. O resultado é um modelo de acesso que não depende exclusivamente de incentivos regulatórios ou compras isoladas, mas da capacidade de a solução funcionar dentro do sistema, em escala e no longo prazo.
O que essa trajetória evidencia é que o acesso ao mercado não se constrói apenas a partir de marcos formais de incorporação, mas também da capacidade de traduzir inovação em operação dentro de sistemas reais. Quando a solução é desenhada considerando fluxos assistenciais, capacidades locais e lógica institucional, o acesso deixa de ser episódico e passa a ser estrutural. Esse tipo de aprendizado, frequentemente desenvolvido no contexto da saúde pública, é igualmente aplicável a organizações que buscam escalar soluções em ambientes complexos, regulados e multipolares, inclusive no mercado privado e na indústria como um todo.
Desafios recorrentes de acesso sob a ótica das empresas
Apesar dos avanços no acesso, muitas organizações ainda enfrentam desafios recorrentes, como por exemplo:
- soluções maduras que não avançam na incorporação,
- evidências robustas que não dialogam com decisores,
- pilotos bem-sucedidos que não escalam,
- estratégias desenhadas sem leitura profunda do sistema onde precisam operar.
Isso acontece porque o acesso ao mercado deixou de ser um problema isolado; ele exige visão sistêmica, articulação institucional e conhecimento prático dos caminhos reais de incorporação – algo que raramente se resolve apenas com estruturas internas tradicionais.
O acesso ao mercado como uma vantagem competitiva
À medida que o setor evolui, organizações que tratam o acesso ao mercado como uma capacidade estratégica, e não apenas como uma função técnica, tendem a construir vantagem competitiva sustentável. Isso implica integrar ciência, dados, regulação, operação e estratégia desde o início do desenvolvimento das soluções.
O ponto central passa a ser outro: como estruturar caminhos viáveis para que a inovação gere valor real ao sistema, aos gestores e aos pacientes?
Mais do que responder a essa pergunta, o desafio está em estruturar, testar e ajustar esses caminhos continuamente.
